同じ営業をしているのに何かしっくりこない
営業をしていると、同じ事務所で同じ目標を持っているはずなのに、何故か話が噛み合わないことってありませんか？
自分はどんどん新規に顧客を増やすべく、客先訪問を頑張っているのに、「そんなに回っても仕方ないよ」とか、「とりあえず電話で聞いてみたら？」なんて言われることありませんか？
お客さんが会いたいと言ってきているのに、「もう少し詳細調べてから判断したら？」なんて言われたりもしました。
私のような訪問頻度で顧客関係を構築していくタイプの営業からすると、なんて怠惰な人なんだろう？
そんな風に思ったりしていました。
みなさんもそんな経験ありませんか？
ただ、最近経営側の目線で見れるようになったら、「あ、そうか！そういうことなんだ！！」と感じることがありました。
人にはスタイルがある
どんな答えに行き着いたのか？
それは、人にはスタイルがある。
ということです。
そんなの当たり前じゃない！
と言われるかもしれませんが、同じ事務所で、同じ営業会議にでて、同じ目標に向かって仕事をしているのに、あまりに意見が食い違うと、それぞれが前向きなのに、後ろ向きに見えてしまったりします。
会社の方針に批判的なのか、やる気がないのか？
そんな思い込みでギクシャクする、なんてことも起きかねないのです。
そこで、「あ～この人は別のスタイルを持っているんだ！」と考えたらどうでしょうか？
剣術にも「北辰一刀流」「示現流」「神刀流」等々、いろんな物があり、その流派にいる方々は自流派を最上と考え、他流派には否定的になる。（ま、人によりますけどね）
幕末維新時期の、「佐幕派」「倒幕派」「尊王攘夷派」などで血で血を洗う戦いを繰り広げた。
それと同じことが事務所で起きているのなら・・・。
なんて壮大な話ではないにしても、血液型が違うくらいは、人に差異があるというのは腹落ちできますでしょうか。
私の上司とのやり取りで、私が気づいたのは
上司は 短期目線 売上重視派
だったということです。
私の場合は、この先５年、１０年を考え、人との関係構築を行うために、細かい相談にも直接面談しながら対応していきます。
それが、会社ではなく私個人を必要と言ってもらえるスタイルですし、その仕事の仕方が私にとっては心地良いわけです。
一方、上司の場合は、公示・公告された仕事に対してどうするかを考えているようです。
そのため、その商談で売上が上がればよいので、担当の人と長期の関係を築きたいとは思っておらず、省エネでメールや電話でやり取りし、顔も知らないまま受注できてしまうこともあります。
ただし、その後も最初から競争の連続ですので、勝ったり負けたり、負けたり負けたりやっと勝ったり。
そんな塩梅です。
以前、農耕型と狩猟型の記事を書きましたが、ある意味私の仕事が農耕型で上司は狩猟型ですね。
適材適所で組み立てる
ここまで理解ができたら、あなたが経営者ならどうするでしょうか？
私なら、それぞれのスタイルにフィットしやすい業務を担当する形を作り、総合力で目標を達成するチームを作ります。
私のような長期目線で動ける、初期営業も苦にしないタイプには、プロジェクト案件よりも年次予算を立てつけていく官公庁案件を中心に、広い面を対応させます。
上司のような狩猟型で売上重視の人には、プロジェクト担当として、点で対応をするエキスパート化をはかります。
組織だった営業というのは、チームワークで案件に取り組むことのほかに、どのようなスタイルでも対応できるように違うスタイルを揃えていくということも大事なのだと思います。
ただ、相互理解がないままだと社内でのハレーションの原因にもなります。
そうならないためには、経営側、もしくは営業のTOPが「人それぞれ別のスタイルがあり、それぞれが有用だ」ということをしっかり伝えておくことが肝心だと思います。
人それぞれに得意不得意がある以上、穴はあきます。
それを埋めていく人材配置計画を組み立てていきたいですね。
また、営業同士もそれぞれのスタイルを理解し、それを前提として会話ができれば一歩前に進んだ協力体制が作れると思います。
ぜひ意識してみてください！
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