【あなたの会社もできる！】コロナ禍でも前年比200％を目指せる営業戦略

変わらない努力が最も効果をあげる

コロナ禍で売上が落ちて、会社をたたむ話もずいぶん聞いてきましたが、こんな時でも売上を上げる方法を知りたくはありませんか？

私も、その方法をずっと探してもがいてきました。
その中で行き着いたことを記載していきます。

現在のコロナ禍においては、様々な情報が溢れすぎてしまい、行動が起こせなくなっている企業や個人が増えていました。

そんな中で、常に前向きに、顧客の事を考えて動き続けることが差別化となり、大きな成果につながっていきます。

それを実践していくためには、マネージャーの強い意志と、方向性を示す力が必須要件です。

より明確な指示を、継続して動けるように、常に会話をしながら、一緒に実践する。

この「一緒に実践すること」これが何より大事です。

前職の物流商社も拠点が３つありますが、東京の拠点は私が入社するまで社長来訪が半年単位でなくなっていました。

結果、東京の営業隊は「自分たちは見捨てられている」「自分たちだって怖いのに」「何をするべきか示してほしい」こんな状態に陥っていました。

私は、入社して以来、毎週必ずすべての拠点に顔を出し、個別にコミュニケーションを取り、席も全体が見渡せて、すぐ声をかけてもらえる場所に設定しました。

「常に見ているよ」「一緒にやろう！」
そういったメンタル、モチベーションを向上させ、前向きに行動を続けること。

それが前年比200％を越えていける大きなキーポイントです。

もちろん、一定レベルの分析や戦略はありますが。

市場分析力

コロナウィルス禍により、多くの会社が経営の継続を断念している状況が帝国データバンクから読み取れます。 https://www.tdb.co.jp/tosan/covid19/index.html

こんな中で、どのように営業をしてくべきなのか？

営業戦略を考える立場の方は、頭を悩ましていることかと思います。

ただ、データを追いかけていくと、好決算の企業もあるのが事実です。

連続最高益企業を株式情報を元に見ていくと

・ニトリHD
・ツルハHD
・ALサービス
・イー・ギャランティ
・エスエムエスなど、

特徴的な企業が並びます。

ニトリ、ツルハは皆さんもよく知るB to C企業。

ALサービスは「かつや」を運営する外食チェーン

イー・ギャランティは保証サービス会社。売掛債権保証で成長中

エスエムエスはネットを通じて、介護・医療業界向けに人材を紹介している会社。

巣ごもり需要から派生する、自宅や自分の働く空間を整えていきたい。

飲みに行けないが、外食はしたい。それなら安心感のある外食チェーンでテイクアウト。

医療・薬品などの繁忙市場関連企業の成長。

前出データの通りに倒産してく企業も多い反面、コロナを追い風に成長をしている企業も多いことがわかります。

そういった好景気企業へのコミュニケーションを拡大すること。

逆に、不景気企業の拠点統合、事務所返却を手伝うのも一つの手段です。

つまり、市場分析を元に、二極化する顧客のために２パターンの提案を持ち、行動を続けていくことが重要です。

たとえるなら、羽振りの良い人には、特別感のある水素自動車を提案してみたりする傍ら、収入が減っている人には、ランニングコストでメリットがでるハイブリッド仕様の小型車や、新古車の提案などの打ち手を準備していることです。

それを判断して行動をしていくには、ベースにあるのは既存顧客・過去顧客のように客先状況を把握できている企業を再度洗いなおしていくことが近道です。

寄らば大樹

既存顧客・過去顧客の層が薄い場合には、長期予算で計画的に進んでいる官公庁事業は止まりづらい＝収益のチャンスがあるということもが言えるかと思います。

その典型的なのが自治体の庁舎新築。

私の商圏内でも、庁舎の新築が軽く５件は言える状況です。

予算書が公表されている自治体においては、狙って数字を作っていける市場が残されていると思います。
予算書のお話は、別の記事で書かせていただきました。
ぜひそちらもご覧になってみてください。

合わせて狙っていくべきなのが、補助金、補正予算対応です。補助金がまとめられているサイトでは、「補助金ポータル」をよく見ます。
https://hojyokin-portal.jp/

県・市町村別、利用目的別に検索が可能で、１0,000件を越える情報が登録されています。
不景気で財布のひもをきつく縛っている企業も、必要なものは調達しなければいけません。

そんな時に、2/3補助など、予算の削減情報を持ってきてくれる会社なら、コロナで面談をひかえている企業でも面談機会をいただけています。

私の場合は、情報を持って行く上に、記載の支援先などもご紹介できる状況にあり、お客様に喜んでいただいています。

情報がしっかり形につながるよう、出口を準備してあげることがより深いグリップになっていると感じています。

不景気時期ほど、官公庁、自治体案件。

あわせて、国や自治体の補助金を当て込んだビジネスに目線をむけていくのが成果をあげやすくなる有効な方法だと考えます。

行動の実践のために

これまで述べてきたように、官公庁や地方自治体仕事などは、ペースを変えずに続けることで成果がでる典型だと思います。

民間市場も２パターンの提案を準備できれば、既存・過去顧客を洗いなおして行動あるのみです！

日々の営業活動で奇をてらったことをするよりも、常にお客様のためになることをまっすぐ考えて、愚直にご提案を継続していくことが最終的に受注につながっていくと考えいます。

合わせて、コロナで業績が本当にひどかったのは2020年度で、2021年度は比較的多くの人や企業が割り切った対応にかじを切り、前年比120％だ、200％だという話も聞こえてきています。

実は、ここが前年比200％越えの大きな肝ではあるのですが・・笑。

前年も好景気だった企業においては、さらに自信を持って行動を続けていく情報と考えてください。

かくいう、私のいた会社も前年比200％越えを達成しています。

今の会社に私が加わって半年。
2020年はコロナ禍に右往左往した結果、大きく売り上げを落としていましたので、私がこの会社に加わってから進めてきたのは、目標をシンプルに、行動をしやすい方針を設定し、明確な指示をあたえ、それをフォローすること。

あわせて自治体の予算書をベースにした情報収集と、現在の親しい顧客からの紹介案件の拡大です。

しっかり戦略を持って、コロナ禍に向き合うことができれば、業績は大きく伸ばせる時期でもあると考えられます。

また、行動を継続させるためには負荷が大きすぎるなら、それを軽減させる方法を考え前に進めていくことが重要です。

コロナ禍の中にあって、新たな顧客開拓を体育会系のノリで飛込営業１００本ノックだ！
なんていうスタイルは、今の時代とても受け入れられません。

それを考えると、親しいお客様に喜んでいただける提案ができたら、「こんなサービスをご紹介したら喜びそうなお知り合いはいませんか？」。

そんなやり取りで、中小企業や自治体関係顧客は広げていくことができました.

さらに、よい実績ができたら、お客様の了解を得て、親しいお客様にご紹介させていただき顧客のすそ野は広がっていっています。

そこからまた「そのタイプのサービスならあの人が興味あると思うよ！」とご紹介をいただいています。

そういった、人脈の輪が仕事の広がりとなり、ベースの販売数字につながってきています。

私は仙台の出身ですので東日本大震災も経験しました。

コロナとは色合いが違う災害ではありますが、災害時は人脈も深くなりやすく、「誰かのためによいサービスを提供するんだ」と考えている人が浮き上がって見える時期です。

ぜひこの機を逃がさず、多くの信頼できる顧客やパートナー獲得を実現していただければと思います。