業績目標は目的ではない
営業をやっていると業績目標という、目に見える数字を目指して仕事をすることになり、その先に見える評価というものが出て来ます。
皆さん、それって苦しくないですか？
達成感が楽しいという人もいるとは思うのですが、多くの人は数字に追われてヒイヒイ言っているのではないでしょうか？
７社を渡り歩いて営業をしてきた私にとっても、目標数字というのはプレッシャーであり、苦労しながら目指して走るものでした。
それでは、質問です。
業績目標はどうすることで達成ができるのでしょうか？
どうでしょうか？
私は、一番大事なことは、その地域や、その顧客のために何をすることが最良なのかを考え実行することだと思います。
正直、この行動は、数字や評価として目に見えるものではありません。
ただ、ここを大事にすることができている人や会社は、自然と数字を達成していくと気づきました。
若いころの自分は、シャカリキに数字をかき集めて、やっと目標数字を達成！
でも、期が変われば、また新しい数字にリセットされて走り回り、疲弊を繰り返していました。
このスパイラルから抜け出す唯一の手法が、『地域、顧客のために何をできるのか？』それを考え、実行する習慣をつけることだと確信しています。
売りを捨ててこそ
実際に、地域、顧客のために何をしていくとよいのでしょうか？
習慣化するにはどうしたらよいのでしょう？
その大事な肝は『売りを捨てる』
これに尽きると考えています。
営業ですから、売りは必須、至上命題。
だけれども、これに縛られると、継続しての数字達成はできなくなる、できても継続しての達成が難しくなると実感しています。
実際に私が関わった話ですが、ある県に支店長として赴任した時に、代理店の社長が代替わりで若い息子さんに変わりました。
代理店の社長には、色々とお世話になっていましたので、何とかして、この息子さんを盛り立ててあげたいと考えました。
色々考えて、一番よいのは継続的な売り上げの出る地元の顧客をつないであげることだと思いつきました。
リサーチの結果、第二地銀が主要な窓口がないまま。
私の会社としても過去取引はあるものの、縁が遠くなっているのを見つけました。
この地銀さんは別のメーカーと直接取引をしていました。
私は、メーカーですので、直接取引をしたほうが流れはスムーズで、さらに利幅が大きくなります。
ここで、「私の会社とも直接取引をお願いします！」というのは容易いですが、私は代理店を経由での取引にこだわりました。
地銀の総務部長に「第二地銀である以上、首都圏のメーカーと直接取引をするのではなく、地元の企業を窓口に据えるべきです。地元の活力が上がらなければ第二地銀の存在意義はどこにいってしまうのかを考えていただきたい」と説得。
無事、代理店経由での取引が始まり、支店の統合や、移転、新店の立ち上げなどお手伝いすることができ、継続的な代理店の売上につながりました。
この結果、代理店さんは地銀さんで数字を作ってくれる上に、代理店社長からは感謝され、親しく付き合っていただいています。
地銀さんとも腹を割って話せる関係となりました。
地域に溶け込む努力こそ
地域にとって、何が喜ばれるのかを知るためには、地域に溶け込む活動に関わっていくことが大事だと思います。
全国転勤の企業は、３年後にはその土地にはいないというスパンでの異動が発生しているのをよく聞きます。
そんな中では、この地域に溶け込む努力をしたいと思う人は少なく、かなりドライに仕事をしている姿を見てきました。
ただ、私はこう思います。
「この地域に転勤したのも1つの縁。この地域の活力を上げる手助けをできるなら、全力で関わろう！」
私の異動は、いつも家族帯同です。
家族と来た、この地域で、「何か自分がいたということを残したいし、異動した後も、その地域が元気であってほしい」と考えていました。
では、その異動先でどんなことをやってきたのか？以下に列挙します。
- 地元企業の異業種交流会に参加する
- まちづくり協議会に参加する
- 子どもの学校イベントに参加する
- 地元でサッカーができるチームを探して活動する
- 地元の観光地を見て回る
- 県民手帳を買う（別記事でも掲載）
- 美術館・博物館に行ってみる
この全てを最初の半年で動きました。
結果、地元の人よりもその地域に詳しくなり、いつの間にか人の輪ができ、自分も楽しく過ごせる環境が整ってきました。
もちろん、時間や体力、お金といった消費は発生します。
それでも、それ以上の価値があるんです。
私にとってこれが見えるものより大事な、みえないものです。
習慣化してくためには
今まで書いたことを習慣化してくためにはどうするとよいのでしょうか？
答えは簡単です。
楽しむことです！
今まで書いたことって、難しいことでしょうか？
売りを捨てる、地域に溶け込む、どれも楽しんでやれることかなと感じます。
その結果が、継続的な売上や良好な人間関係に繋がっていくと知ったら、尚更楽しくなりませんか？
「営業をしているのに、みえる目標以上に優先するのが楽しむこと？
そんなことで、厳しい社会を渡っていけないよ！」
そういう話もよく言われます。
でもね、そんな張り詰めた状況を何年継続できますか？
そのうち行動が伴わなくなり、体も心も前を向かなくなる人をたくさん見てきました。
皆さんにはそうなってほしくないです。
業績がでるためには、行動が必要です。
行動をすることを意識しすぎると、苦しくなります。
そこで、大事な行動は習慣化するんです。習慣化するためには楽しいことが大事です。
そのためには、みえる目標を優先することをやめるんです。
この習慣がなりたてば、気が付いたら数字は気大きな形で返ってきます！
だまされたと思って、楽しい行動を始めてみてください！
皆さんの活躍を期待しています！
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