コミュニケーションにはターニングポイントがある
以前、鴨頭さんのyoutubeを見ていた時に、部下とよい関係を構築するために、『承認のバケツ』があると話していました。
部下を、褒め、承認することは、一度や二度やるだけでは変わらない。
承認をし続けることで承認のバケツがいっぱいになると、相手は本当に心を開いて良好な関係が築けるようになる。
というものです。
実際、コミュニケーションにはターニングポイントが必ずあると感じます。
そのターニングポイントを迎えるのは、やはり継続してコミュニケーションをとり、壁が抜けきった時。
もしくは、大きなイベントが発生した時なのではないかと思います。
実際に、イベントは発生させようとして発生するイベントではなく、大きなトラブルに見舞われるとか、お互いに同様の問題に直面するとか、コントロールのきかないものが多いのではないかと思います。
そう考えると、継続してコミュニケーションを取り、壁が抜けきる状況。
つまり〇〇のバケツが満タンになったタイミングが、自分の努力で辿り着けるターニングポイントになるのではないかと思います。
営業に近道は求めない
営業に置き換えた時には、やはり『〇〇＝信頼』になると思います。
私の会社の営業マンを見ていると、新しいお客様にお会いしに行っても、「全然仕事をもらえそうな感じがしないです」とか、「何しに来たの？という感じでにらまれちゃいました」と言って、1度の訪問でそのお客様とのビジネスは不可と判断をしていることが多々あります。
正直、その気持ちはわからなくもないのですが、もし自分が営業マンからPRをされて、即買うという行動に移るでしょうか？
私なら、なかなかそうはなりませんね。
もし自分がお客様側ならと、置き換えて考える癖をつけると俯瞰してみえてくると思います。
前章で記載したとおり、偶然ターニングポイントが即日訪れることはあるのかもしれませんが、それは運がよかっただけです。
運に左右されるのでは、継続した売上をあげられる営業マンにはなれません。
それではどうするとよいのか？
多少つれなく断られても、相手の為になるだろうと思うことを調べ、
「こんな情報はどうでしょう？」
「こんな商品に必要性ありますかね？」
といった訪問を繰り返し、信頼のバケツが満タンになるのを待つことが一番間違いのないことのように思います。
つまり、近道はないと自分が認識し、継続した行動を起し続けることのみが優れた結果を残す営業マンになる方法だということです。
ただし、いくらアプローチしても会ってももらえないお客様は、３度アプローチしてあきらめましょう。
ご自身のメンタルを維持することが、何より大事です。
そのためには、全然会えない状況で３度チャレンジをしてだめだったら次！
と決めていることで、断られることに耐えられると思います。
世の営業マネージャーは
「そんなことではダメ！会ってもらえるまで行ってこい！」
という時代を生きてきた方も多いかと思いますが、私は気持ちよく訪問できる先を新しく探した方が前向きに仕事ができると考えています。
とは言え、「ただ、行ったんだけど会えないんです。」で終わってはいけません。
給与が発生している時間を割いて、訪問をしているのですからやるべきことはしっかり考え実行しましょう！
私が行う3度の訪問は最低限以下のことをしています。
担当者に会えなくても窓口の方には手渡すことができるはずです。
最悪、名刺に手紙を書いてポストインです。
１回目 会社案内と取扱メーカー・商品一覧をお渡しする。
２回目 納入実績となぜ選ばれたのか（コストが安い、特別な商品を持っている、ワンストップでお客様が楽になる）わかる資料をお渡しする。
3回目 補助事業や時期商品の資料をお出しすると共に、「お付き合いいただくのにはどうしたらよいでしょうか？」と言うストレートな手紙やメモをつけてお渡ししましょう。
窓口の方にも
「お手紙入れました。内容ご覧いただいてご興味ないようでしたらしばらく訪問は控えます」
と明確にお伝えしていきましょう。
これで連絡がこないようなら、
そもそも忙しすぎて見る時間がなくて見ていない。
こちらの提案・会社規模に興味が持てない。
購買ルートが限定されている。
今年は予算を持っていない。
このあたりの理由があり得ます。
また、有益な情報だったとすれば、タイミングの問題で、必要となった時にご連絡をいただける可能性が残ります。
やれることをやり切り、次へ進みましょう！
信頼のバケツに入れていきたいこと
では、どんなアプローチをしていくことで、信頼のバケツは満たされていくのか？
正直、人それぞれです。
たとえばこんな力や情報をだすのはどうでしょう。
・お客様の負担を減らす手段の発掘（補助事業の紹介や、先進ツール・手法のご紹介）
・企業分析力（その企業の方針に沿う商材や情報の提供。IRやHPからの情報収集力）
・何より、その人が喜ぶだろうことを想像する力（仕事に関係なくても子どもの話を聞けたら、子どもの共通話題を探す、勉強について情報提供するなど）
これって、業界問わず、どこででも活用できる力です。
これらの全てを行えという訳ではなく、自分の得意分野を作り、自分のノウハウや感性を磨いていくことです。
そこから産み出される情報が、相手の望むものなら、バケツは満たされ、仕事に繋がります。
つまり、相手のために自分を最大限磨いていくこと、行動に繋いでいくことが大事なのです。
気を付けるのは、自分の売りを捨ててでも、相手のためになることを行うことです。
バケツを満たす過程で、自己の要望・欲求が強く前に出てしまえば、穴の開いたバケツになり、いくら注いでも満たされることはないでしょう。
そういった意味では、自信の行動理由、判断理由、信条をしっかり見直し、相手の為になることは何なのかを考えられる人間になることです。
テクニックや知識はその後でも充分だと思います。
バケツが満たされたら
バケツが満たされて、仕事が動きだしたら、より傾聴のスキルを高め、想像力を持って相手のためになる活動に努めてください。
いつの間にか、友人のようにざっくばらんに会話ができる関係に変わっていくと思います。
このタイミングになったら、
「面談相手をその会社で偉くするんだ！」
そんな気持ちで、仕事を続けてください。
親しくなった相手が偉くなれば偉くなるほど仕事は広がり、その方からの紹介でバケツが半分以上満たされたお客様に出会えたりします。
いつの間にか、相手のことを考えていた結果が自分の大きな成果につながっていると思います。
そこまで行けば、今の会社を抜けても、お客様は企業の看板ではなく、あなたと言う人間を評価して仕事をくれる存在に変わっているはずです。
そういったお客様をたくさん持っている人が独立して起業していくのを何度も見てきました。
ある意味、営業は士業だと思っています。
自分の力がお客様の人生にインパクトを残すレベルなら楽しいことしかありません。
この先の自分の未来を、孤独に日々自転車操業で走るのか？
多くのバケツを満たされた人に関わりながら、常に満たされた時間と実績を上げられる人になるのか？
それを決めるのはあなたです。
今から行動に移すこと。
サバンナ理論でもお話しましたが、動きださなければ退化していくのみです。
一緒にがんばりましょう！
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