あなたの強みはなんですか？
営業の仕事をしていくにあたり、「あなたの強みはなんですか？」と聞かれることってよくありませんか？
営業の強みって、大きく２種類あると思っています。
・「経験、人脈」といった、みえづらい強み
転職活動や、受託活動をしていく上では、「技術、資格」の方が強みになりますね。
でも、実際に一緒に仕事をすると、「経験、人脈」の強みに心強さを感じます。
今回は、「経験、人脈」の範疇から、経験に裏づいた『スピード』にフォーカスして記事を書いていければと思っています。
スピードと話すと評価が低い？
最近、リクルートダイレクトから何社かご紹介がきて、面接を受けてみました。
「あなたの強みは」「どうやって実績をつくってきましたか？」「売上を増やす手段は？」
こんな質問があるたびに、「スピードを持って対応することが一番の手法です」と答えるのですが、非常に反応が悪いです。
これって、やはりみえづらい強みだからなのかなと思います。
ただ、実際に仕事を依頼した場合を想像してみてください。
頼んでから、１週間回答がない会社と、２日で回答がくる会社。
どちらが付き合っていきやすいですか？
私は、１週間待つことは問題ないですが、そこがリミットのことが多いです。
１週間過ぎても連絡もない会社とは、仕事はできないと思っています。
ある程度の企業ですと、仕事の相談は窓口担当者からきます。
その窓口担当者は、経営者や上司から依頼をされているため、進捗の確認を受け、報告の義務があります。
そのため、都度報告が必要です。
そうなると、１週間寝かせて、期待を持たせて、出てくる資料がこれですか？
とならないよう、まず２日程度で７割完成でも見せるようにしています。
その上で、要望を聞きながらコミュニケーションを取って１週間で相手の思っているレベルに仕上げる働き方です。
それが、１週間で出した内容が、先方の期待値からかけ離れていると、一気に受託率が下がります。
待っている間、客先は期待値が高まっていることを忘れてはいけません。
仕事のスピードは、実務の能力であり、期待値にアジャストしていく手段です。
「技術・資格」は、安心を生むものではあるのですが、あくまで「安心料」だと思っています。
もちろん、有資格者、技術者を必要とする商談では『前提』ですので、重要なんですけれどもね。
人事の方は実務をあまり経験してない方のことも多いため、履歴書に記載されやすいもののほうが評価されやすく、みえづらいスキルに反応が悪いということなのかなと思っています。
スピードが速い人には理由がある
実際に、実務を進めていく上で、スピードが速い人は何故速いのでしょうか？
単純に、未完成で出してくるからではありません。
仕事のスピードを上げているのは、「予測」「段取り」「根回し」だと思っています。
お客さんから声がかかった段階で、ある程度の情報を集め、「こんな情報が必要になりそうだ」「こういう人を段取っておく必要がありそうで」「この条件は了解を取っておくことで話が通りやすくなる」。
こういった、動きがあるから早くなるんです。
例えば、私の仕事ですと、オフィスの移転の相談が来た場合、事前に何をしておくか。
・設計担当に過去のレイアウト図、もしくは移転先ビルの基本図を探してもらいます。
・設計、積算担当に仮定の条件を説明した上で、準備を進めてもらいます。
・自治体であれば、予算書を確認して予算規模を把握します。
・同様の規模、業界の新設オフィス事例や、トレンド情報を持参します。
その結果、顧客とのコミュニケーションを導いていく方向もイメージができ、すでに調整している方へ導きつつ、先進事例を元に、具体的にやりたいことを引出します。
それらが、結果としてスピードにつながっているのです。
いくら早く処理したくても、単純に瞬発力勝負では疲弊します。
それを、予測や資料を元に、整えたレールに乗せていければ、一気にスピードは上がります。
逆に、レールから大きくハズレる場合は、別のレールに向けての資料を早々に整えて見せることで、再度０スタートをさせ、待たせている感覚を持たせないようにすることです。
私は、後輩に仕事を教えるときに、「スピードは商品だ」と教えています。
あなたのスピードという商品は、他社を寄せ付けないメリットを出せていますか？
スピードをどう上げていくことができるか？
それはどう仕事を組み立てていけるかの能力だと思っています。
ぜひ、お客様に「スピードは負けません！」とPRできる営業を目指してもらえたらと思います。
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